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這是銷售培訓課件內容下載,主要介紹了銷售技巧的誤區;銷售人員的任務;銷售的一般過程;約訪;現場演示步驟;判斷客戶類型;產品說明三段論法;異議處理;達成協議的技巧,歡迎點擊下載。

銷售培訓 醫衛專業技能培訓 如果你從銷售起步: 美國目前公司企業中85%的領導人是從這里起步的 70%以上的CEO都做過銷售工作 人口中10個人中有2個是銷售人員 美國前總統里根曾做過兩年的銷售工作 對銷售的三個誤解 能說會道:78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 銷售只對買主有利 說謊或者欺騙 銷售技巧的誤區 銷售失敗的最大原因,是推銷員不懂得有效達成交易 最頑強的客戶往往提出最頑強的異議 任人自由發揮的問題會帶來最有價值的資料 推銷員最首要注重的,是知道自己處於推銷過程中哪一個環節 一旦掌握顧客的需要,就應立即按顧客的需要推介你的產品或服務 銷售之忌 懶惰 說謊 盲目樂觀 知難而退 愿說不愿聽 言語惡劣 惡意攻擊競爭對手是銷售大忌! 銷售人員的任務 拜訪潛在的客戶 向準客戶展示產品 促成客戶為生意伙伴 潛在客戶 還沒有發生聯系的,可能成為客戶的機構或個人 準客戶 已經取得過聯系,但尚未發生交易的機構或個人 客戶 已經決定與你的公司開始交易的機構或個人 生意伙伴 通過與你的公司的交易獲得未來的發展的客戶 銷售的一般過程 尋找潛在客戶 約訪 現場演示 處理異議 成交簽約 建立聯系,售后服務 尋找潛在客戶 朋友(客戶)引薦法: 首先銷售人員應該取信于現有 客戶 代理人法:以一定的經濟利益換取代理人的關系資源 滾雪球法:每次訪問客戶之后,銷售人員都向客戶詢 問其他可能對該產品或服務感興趣的人的名單 資料查閱法:通過各種現有資料來尋找潛在客戶的方 法 市場咨詢法:優點是比較節省時間,所獲得的信息比 較客觀、準確;缺點是費用較高 逐戶尋訪法: 費時、費力,帶有較大的盲目性 潛在客戶的評估 帕列托法則 80∶20法則 MAN法則 M(Money):該潛在客戶是否有購買資金 A(Authority):該潛在客戶是否有購買決策權 N(Need):該潛在客戶是否有購買需要 事實上,普通的銷售人員總是去滿足需求、適應需求,而優秀的銷售人員則是去發現需求、創造需求 約訪 約見對象 約見時間 約見地點 辦公室 家庭 社交場合 約見方法 書信約見 電話約見 當面約見 電子郵件 現場演示 開場白 引起動機 產品說明與解釋    現場演示步驟一:開場白 破冰 迅速切入主題 不要過早地講對策 注重提問 不要著急討論產品或服務的細節 現場演示步驟一:開場白 現場演示步驟一:開場白 判斷客戶類型 從容不迫型 特點:嚴肅冷靜,遇事沉著,不為外界事物和廣告宣傳所影響,認真聆聽,不時提出問題和自己的看法 對策:謹慎地應用層層推進引導的辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使顧客全面了解利益所在。銷售建議只有經過對方理智的分析和思考,才有被顧客接受的可能;反之,拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解,推銷是不會成功的。 優柔寡斷型 特點:外表溫和,內心卻總是瞻前顧后,對是否購買猶豫不決,即使決定購買,但對于產品的品種規格、式樣花色、銷售價格等又反復比較,難于取舍。 對策:冷靜地誘導顧客表達出所疑慮的問題,然后根據問題做出說明。等到對方確已產生購買欲望后,銷售人員不妨采取直接行動,促使對方做出決定。 判斷客戶類型 自我吹噓型 特點:慮榮心很強,總在別人面前炫耀自己 對策:適當利用請求的語氣,當一個“忠實聽眾”,且表現出羨慕欽佩的神情,滿足對方的虛榮心。 豪爽干脆型 特點:辦事干脆豪放,說一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。 對策:必須掌握火候,介紹時要干凈利落,不必繞彎子。 判斷客戶類型 喋喋不休型 特點:喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物,不易接受別人的觀點。 對策:足夠的耐心和控制能力。當顧客情緒激昂,高談闊論時給予合理的時間,切不可在顧客談興高潮時貿然制止。一旦雙方的推銷協商進入正題,銷售人員就可任其發揮,直至對方接受產品為止。 沉默寡言型 特點:這類顧客與老成持重,穩健不迫,對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽,但反應冷淡,不輕易談出自己的想法。 對策:避免講得太多,盡量使對方有講話的機會與體驗的時間,要表現出誠實和穩重,特別注意談話的態度、方式和表情爭取良好的第一印象。 判斷客戶類型 吹毛求疵型 特點:懷疑心重,一向不信任銷售人員,片面認為銷售人員只會夸張地介紹產品的優點,盡可能地掩飾缺點。這類客戶不易接受他人的意見,而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。 對策:采取迂回戰術,先與他交鋒幾個回合,但必須“心服口服”地宣稱對方高見,讓其吹毛求疵的心態發泄之后,再轉入正題。一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣,請其批評指教。 虛情假意型 特點:表面上十分和藹,但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜,對方或者左右而言他,或者裝聾作啞。 對策:要有足夠的耐心,同時提出一些優惠條件供對方選擇。對于產品價格,這類顧客總是認為,銷售人員一定會報高價格,所以一再要求打折。銷售人員不以輕易答應對方的要求,否則會進一步動搖其購買的欲望。 判斷客戶類型 冷淡傲慢型 特點:高傲自視,輕視別人,凡事自以為是,自尊 心強,不易接近。 對策:接近他們最好由熟人介紹為好。 情感沖動型 特點:對于事物變化的反應敏感,情緒表現不穩定,容易偏激。 對策:應當采取果斷措施,切勿礙于情面,必要時提供有力的說服證據,強調給給對方帶來的利益與方便,支持推銷建議,作出成交嘗試,不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 現場演示步驟二:引起動機 依調查的資料,陳述客戶目前的狀況,指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。 用閉鎖式詢問,確認客戶的問題點及期望改善點。 現場演示步驟三:產品說明與解釋 產品說明就是您有系統地透過一連串需求確認、特性、優點及特殊利益的陳述,引起客戶產生購買的欲望,而愿意購買。 現場演示步驟三:產品說明與解釋 產品說明的二個原則 原則1:特性-優點-特殊利益。 原則2: 指出問題或指出改善現狀 提供解決問題的對策或改善現狀的對象 描繪客戶采用后的利益 現場演示步驟三:產品說明與解釋 產品說明的三段論法: 事實陳述 解釋說明 客戶利益 產品說明三段論法 事實陳述 所謂事實狀況意指產品的原材料、設計、顏色、規格等,用眼睛能觀察到的事實狀況,也可以說明產品的一些特征。 產品本身所有的事實狀況或特征,不管您如何說明,都很難激起客戶的購買欲望。 例如當我們銷售一把六角形手柄的槌子時,若我們對客戶說:“這把槌子的手柄是六角形,因此是好的槌子”“不錯吧!請買一把!”像這樣只停留在介紹產品的性質上是很難把產品銷售出去的。 產品說明三段論法 解釋說明 因此,為什么六角形手柄的槌子就好呢?這點您要詳細地說明出來,經過解釋說明的闡述后,構成產品的每個性質或特征,具有的意義或功能,就能很清楚的讓客戶了解。 例如剛才六角形手柄槌子的例子,您能將手柄為六角形的特征轉換成“因為手柄是六角形,握起來較牢”等等較有意義的話語。 產品說明三段論法 客戶利益 接著的最后步驟,要說明利益這部份,也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋——六角形手槌,握得較牢后,接下來要強調究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益?哪些好處?例如這個例子可強調握得較牢,客戶訂釘子能釘得較準,不會把釘子打歪,同時也較能使得上力,不易疲勞。 產品說明三段論法 三段論手法的威力強的關鍵點有二個 一個是“競爭力”,即越是能夠多列舉產品特性的銷售人員,越能戰勝競爭者; 另一個是“銷售力”,對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者,越是具有銷售力。 銷售人員平常就應該此產品的了解多下工夫,盡可能的更深入發掘、了解產品的性質。 異議處理 客戶異議:客戶異議是在銷售過程中的任何一個舉動,客戶對您的不贊同、提出質疑或拒絕。 異議處理 異議基本上在兩個范疇內 價格異議:買方對你銷售的產品的價格、價值或用途提出異議。 能力異議:買方看到了解決的價值,但是對賣方能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產品或服務持懷疑態度。 異議的例子 這對我來說沒有什么用。 太貴了 我不需要 我認為你不了解我們的業務 我確信它不是你說的那樣簡單 你們的服務的記錄不好 異議處理 在客戶異議尚未提出時解答 防患于未然 預先揣摩到客戶異議并搶先處理,因為客戶異議的發生有一定的規律性。 異議處理 異議不是購買信號——賣方接到許多異議,并不會反應到銷售的成功中 大部分異議都是由賣方造成的 許多異議的出現是由于賣方過早提供對策 高手防范異議的出現 初學者注重解決異議的能力 異議處理 異議是由于客戶產生的 拒絕改變 情緒處于低潮 沒有意愿 客戶需求太大 預算不足 借口或推托 有隱藏異議 異議處理 異議是由銷售人員產生的 舉止態度無法贏得好感,取得信任 做了夸大的陳述 使用過多的專門術語 客戶需求開發失敗 溝通不當 展示失敗 姿態過高,讓客戶理屈詞窮 異議處理 立刻處理: 當客戶提出的異議是屬于他關心的重要事項時; 您必須處理后才能繼續進行銷售的說明時; 當您處理異議后,能立刻要求訂單時。 異議處理 延后處理的: 對您權限外或您確實不確定的事情,您要承認您無法立刻回答,但您保證您會迅速找到答案告訴他; 當客戶在還沒有完全了解產品的特性及利益前,提出價格問題時,您最好將這個異議延后處理; 當客戶提出的一些異議,在后面能夠更清楚證明時。 異議處理 不回答: 沉默; 裝作沒聽見,按自己的思路說下去; 答非所問,悄悄扭轉對方的話題; 插科打諢幽默一番,最后不了了之。 不打無準備之仗 步驟1:把大家每天遇到的客戶異議寫下來; 步驟2:進行分類統計,依照每一異議出現的次數多少排列出順序,出現頻率最高的異議排在前面; 步驟3:以集體討論方式編制適當的應答語,并編寫整理成文章; 步驟4:大家都要記熟; 步驟5:由老銷售人員扮演客戶,大家輪流練習標準應答語; 步驟6:對練習過程中發現的不足,通過討論進行修改和提高; 步驟7:對修改過的應答語進行再練習,并最后定稿備用。 處理異議的程序 處理異議步驟一:鼓勵 在顧客提異議的一刻,不要急於答辯。 鼓勵顧客發言,表示與對方心意相通。 鼓勵也是讓推銷員有機會思考解答顧客異議的最佳方法。 在鼓勵這個步驟中,必須緊記以下要點: 有疑問時,請顧客詳細解釋。 雖然鼓勵是第一個步驟,但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫撤使用的技巧 處理異議步驟二:發問 在鼓勵客戶暢所欲言之后,向對方提出問題,以澄清異議。 你的顧慮在哪一方面? 你最大的疑惑是什么? 在發問這個步驟中,必須緊記以下要點: 不應立即假設自已明白對方提出的異議。必須確定自己聽清楚實際的異議,才可以繼續下一個步驟。 切勿不斷重覆問題,或令客戶有被盤問的感覺。 在這發問的步驟中,要不斷鼓勵客戶,令對方投入。 處理異議步驟三:確認 當客戶開始講述異議的性質,而你認為自己確已明白,在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。 尤其要注意以下事項: 總結你聽到的意見。 同客戶查證自己對事件的了解程度 處理異議步驟四:推介 異議產生情況及策略 情 況 做 法 誤解 澄清 懷疑 證明 實際缺點 顯示整體價值 實際投訴 以行動補救 處理異議步驟五:查證 查證客戶的異議是否已解決。你可以直接問對方是否滿意你的解答。若對方不滿意,重復這個步驟,先鼓勵客戶,然后發問,以找出實際的異議。 必須確定異議圓滿解決。 直接問客戶是否滿意你的解決辦法。 若對方不滿意,重覆步驟一至五 異議處理技巧 忽視法 微笑點頭,表示“同意”或表示“聽了您的話”。 “您真幽默”! “嗯!真是高見!” 異議處理技巧 補償法 給客戶一些補償,讓他取得心理的平衡 產品的價格與售價一致的感覺。 產品的優點對客戶是重要的,產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的。 世界上沒有一樣十全十美的產品,當然要求產品的優點愈多愈好,但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多,補償法能有效地彌補產品本身的弱點。 異議處理技巧 太極法 太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時,銷售人員能立刻回復說:“這正是我認為您要購買的理由!”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見,直接轉換成為什么他必須購買的理由。 我們在日常生活上也經常碰到類似太極法的說詞。例如 主管勸酒時,您說不會喝,主管立刻回答說:“就是因為不會喝,才要多喝多練習。” 您想邀請女朋友出去玩,女朋友推托心情不好,不想出去,您會說:“就是心情不好,所以才需要出去散散心!” 異議處理技巧 直接反駁法 客戶對企業的服務、誠信有所懷疑時。 客戶引用的資料不正確時。 出現上面兩種狀況時,您必須直接反駁,因為客戶若對您企業的服務、誠信有所懷疑,您拿到訂單的機會幾乎可以說是零。 使用直接反駁技巧時,在遣詞用語方面要特別的留意,態度要誠懇、對事不對人,切勿傷害了客戶的自尊心,要讓客戶感受到您的專業與敬業。 3種常見價格異議 價格異議是最棘手,但又不得不面對 我沒有足夠的預算 可以在別處買得更便宜 我看不到你的價值 避免價格異議的策略 針對性價值分析 策略固定位置 預先評估競爭對手 采用所有資源,數據 增價清單 事先探索 無形價值 拒絕的技巧 沒有“不”字的拒絕 合情合理的拒絕 無可奈何的拒絕 提供選擇的拒絕 現場演示步驟六:要求成交 當準客戶 有支付能力的時候 與你的看法一致的時候 關注的問題得到圓滿的解決的時候 信任你的時候 達成協議的障礙 害怕拒絕 這些銷售人員害怕提出成交要求后,如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛,一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。 據調查,有70%的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請求客戶訂貨。沒有要求就沒有成交。 客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明,銷售人員每達成一次交易,至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員學會接受拒絕,才能最終與客戶達成交易。 達成協議的障礙 等待客戶先開口 有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求,因此,他們等待客戶先開口。 即使客戶主動購買,如果銷售人員不主動提出成交要求,買賣也難以成交。 達成協議的障礙 放棄繼續努力 還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗,放棄繼續努力。 研究表明,一次成交失效,并不是整個成交工作的失敗,銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。 達成協議的技巧 利益匯總法 銷售人員把先前向客戶介紹的各項產品利益,將特別獲得客戶認同的地方,一起匯總,扼要地再提醒客戶,加重客戶對利益的感受,同時要求達成協議。 利益匯總法是銷售人員經常用到的技巧,特別是在做完產品介紹時,可運用利益匯總法向關鍵人士提出訂單的要求,另外書寫建議書做結論時,也可以運用這項技巧。 達成協議的技巧 前提條件法 給客戶一定的壓力,促使客戶加速做決定,同時能測出客戶心理底線,如果客戶仍然不能做出正面的決定,表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。 客戶強烈提出3月4日前必須送貨到門,這時您可以說:如果3月4日送貨到門,您今天就可以同意這份協議嗎? 這個方法并非水到渠成的方法,畢竟他要求另一方要改變常規的實施模式。 達成協議的技巧 證實提問法: 證實提問法就是提出一些特殊問題,回對方答這些問題之后,就表明其更加感興趣而且愿意繼續深入下去。 直接詢問法 選擇法 錯誤的結論 達成協議的技巧 哀兵策略法 步驟1:態度誠懇,做出請托狀; 步驟2:感謝客戶撥時間讓您銷售; 步驟3:請客戶坦誠指導,自己銷售時有哪些錯誤; 步驟4:客戶說出不購買的真正原因; 步驟5:了解原因,再度銷售。 未達成交易的注意事項 正確認識失敗 一些銷售人員面對失敗,心中感到沮喪,并在表情上有所流露,失魂落魄,言行無禮。 友好地與顧客告辭 要繼續保持和藹的表情,不要翻臉;真誠地道歉,如“百忙中打擾您,謝謝。” 銷售人員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。 面談技巧 微笑 - 親切 ,難于拒絕 . . . 注目 - 信心 ,尊重 ,說服力 ,鎖住目標 移動 - 靠近 ,引起注意 ,位置 尊稱 音調適中 - 高低 , 喜悅 ,避免單調 手 - 邀請 , 指示 , 手語 內容結構 - 清晰 ,重點 準備 - 事先了解聽眾背景, 預估問題, 預備答案 預演 - 計算時間 , 組織內容及材料 面談其它注意點 維持良好的產品說明氣氛; 選擇恰當的時機做產品說明; 產品說明中不要逞能與客戶辯論; 運用銷售輔助物,如: 幻燈片 產品名錄 企業簡介 對銷售有幫助的報刊 雜志的報導及其它任何有助于銷售的輔助物。 建立聯系 售后服務到業務伙伴 持續不斷的售后服務會為你建立良好的口碑,并為你帶來更多新的顧客 1、不是井里沒有水,而是你挖的不夠深。不是成功來得慢,而是你努力的不夠多。   2、孤單一人的時間使自己變得優秀,給來的人一個驚喜,也給自己一個好的交代。   3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你,讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事,所以有什么理由不努力!   4、心中沒有過分的貪求,自然苦就少?诶锊徽f多余的話,自然禍就少。腹內的食物能減少,自然病就少。思緒中沒有過分欲,自然憂就少。大悲是無淚的,同樣大悟無言。緣來盡量要惜,緣盡就放。人生本來就空,對人家笑笑,對自己笑笑,笑著看天下,看日出日落,花謝花開,豈不自在,哪里來的塵埃!   5、心情就像衣服,臟了就拿去洗洗,曬曬,陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好,何必自尋煩惱,過好每一個當下,一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現在。   6、無論你正遭遇著什么,你都要從落魄中站起來重振旗鼓,要繼續保持熱忱,要繼續保持微笑,就像從未受傷過一樣。   7、生命的美麗,永遠展現在她的進取之中;就像大樹的美麗,是展現在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗,是展現在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗,是展現在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。   8、有些事,不可避免地發生,陰晴圓缺皆有規律,我們只能坦然地接受;有些事,只要你愿意努力,矢志不渝地付出,就能慢慢改變它的軌跡。   9、與其埋怨世界,不如改變自己。管好自己的心,做好自己的事,比什么都強。人生無完美,曲折亦風景。別把失去看得過重,放棄是另一種擁有;不要經常艷羨他人,人做到了,心悟到了,相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。   10、有些事想開了,你就會明白,在世上,你就是你,你痛痛你自己,你累累你自己,就算有人同情你,那又怎樣,最后收拾殘局的還是要靠你自己。   11、人生的某些障礙,你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去,不如勇敢地攀登,或許這會鑄就你人生的高點。   12、有些壓力總是得自己扛過去,說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事,還徒增了別人的煩惱。   13、認識到我們的所見所聞都是假象,認識到此生都是虛幻,我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你,你承受得了嗎?帶,帶不走,放,放不下。時時刻刻發悲心,饒益眾生為他人。   14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們,為了那一瞬間的同步,這就是動人的生命奇跡。   15、懶惰不會讓你一下子跌倒,但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功,但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰,更需要堅持和勤奮!   16、人生在世:可以缺錢,但不能缺德;可以失言,但不能失信;可以倒下,但不能跪下;可以求名,但不能盜名;可以低落,但不能墮落;可以放松,但不能放縱;可以虛榮,但不能虛偽;可以平凡,但不能平庸;可以浪漫,但不能浪蕩;可以生氣,但不能生事。   17、人生沒有筆直路,當你感到迷茫、失落時,找幾部這種充滿正能量的電影,坐下來靜靜欣賞,去發現生命中真正重要的東西。   18、在人生的舞臺上,當有人愿意在臺下陪你度過無數個沒有未來的夜時,你就更想展現精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。   19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會,而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗,只找理由成功。   20、每一個成就和長進,都蘊含著曾經受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持,而是堅持了才能看到希望。   1、這世上,沒有誰活得比誰容易,只是有人在呼天搶地,有人在默默努力。   2、當熱誠變成習慣,恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作,兩者保持熱誠,就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。   3、起點低怕什么,大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽,拼的不是起點,而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止,進步也會不止。   4、如果你不相信努力和時光,那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去,也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力,而是努力了,才能看到希望。   5、人生每天都要笑,生活的下一秒發生什么,我們誰也不知道。所以,放下心里的糾結,放下腦中的煩惱,放下生活的不愉快,活在當下。人生喜怒哀樂,百般形態,不如在心里全部淡然處之,輕輕一笑,讓心更自在,生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界,只要推動自己就能推動世界。   6、人性本善,純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾,把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道,每個人的心靈深處,不管烏云密布還是陰淤蒼茫,但依然有一道彩虹,亮麗于心中某處。   7、每個人的心里,都藏著一個了不起的自己,只要你不頹廢,不消極,一直悄悄醞釀著樂觀,培養著豁達,堅持著善良,只要在路上,就沒有到達不了的遠方!   8、不要活在別人眼中,更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變,你能做到的只有改變你自己!   9、欲戴王冠,必承其重。哪有什么好命天賜,不都是一路披荊斬棘才換來的。   10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻,你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔,一天數次。不痛了不代表你能完全無視,留下的那個空缺永遠都在,偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的,但牙總是要拔,因為太痛,所以終歸還是要放手,隨它去。   11、這個世界其實很公平,你想要比別人強,你就必須去做別人不想做的事,你想要過更好的生活,你就必須去承受更多的困難,承受別人不能承受的壓力。   12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經得起環境考驗的人,才能算是真正的強者。自古以來的偉人,大多是抱著不屈不撓的精神,從逆境中掙扎奮斗過來的。   13、不同的人生,有不同的幸福。去發現你所擁有幸運,少抱怨上蒼的不公,把握屬于自己的幸福。你,我,我們大家都可以經歷幸福的人生。   14、給自己一份堅強,擦干眼淚;給自己一份自信,不卑不亢;給自己一份灑脫,悠然前行。輕輕品,靜靜藏。為了看陽光,我來到這世上;為了與陽光同行,我笑對憂傷。   15、總不能流血就喊痛,怕黑就開燈,想念就聯系,疲憊就放空,被孤立就討好,脆弱就想家,不要被現在而蒙蔽雙眼,終究是要長大,最漆黑的那段路終要自己走完。   16、在路上,我們生命得到了肯定,一路上,我們有失敗也有成功,有淚水也有感動,有曲折也有坦途,有機遇也有夢想。一路走來,我們熟悉了陌生的世界,我們熟悉了陌生的面孔,遇人無數,匆匆又匆匆,有些成了我們忘不掉的背影,有些成了我們一生的風景。我笑,便面如春花,定是能感動人的,任他是誰。   17、努力是一種生活態度,與年齡無關。所以,無論什么時候,千萬不可放縱自己,給自己找懶散和拖延的借口,對自己嚴格一點兒,時間長了,努力便成為一種心理習慣,一種生活方式!   18、自己想要的東西,要么奮力直追,要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷,做別人茶余飯后的笑點。   19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號,但我們可以歌詠最感人的詩篇;即使不能阻擋暴風雨的肆虐,但我們可以左右自己的心情;即使無法預料失敗的打擊,但我們可以把它當作成功的一個個驛站。   20、能力配不上野心,是所有煩擾的根源。這個世界是公平的,你要想得到,就得學會付出和堅持。每個人都是通過自己的努力,去決定生活的樣子。 1、只要有堅強的意志力,就自然而然地會有能耐、機靈和知識。   2、你們應該培養對自己,對自己的力量的信心,百這種信心是靠克服障礙,培養意志和鍛煉意志而獲得的。   3、堅強的信念能贏得強者的心,并使他們變得更堅強。   4、天行健,君子以自強不息。   5、有百折不撓的信念的所支持的人的意志,比那些似乎是無敵的物質力量有更強大的威力。   6、永遠沒有人力可以擊退一個堅決強毅的希望。   7、意大利有一句諺語:對一個歌手的要求,首先是嗓子、嗓子和嗓子……我現在按照這一公式拙劣地摹仿為:對一個要成為不負于高爾基所聲稱的那種“人”的要求,首先是意志、意志和意志。   8、執著追求并從中得到最大快樂的人,才是成功者。   9、三軍可奪帥也,匹夫不可奪志也。   10、發現者,尤其是一個初出茅廬的年輕發現者,需要勇氣才能無視他人的冷漠和懷疑,才能堅持自己發現的意志,并把研究繼續下去。   11、我的本質不是我的意志的結果,相反,我的意志是我的本質的結果,因為我先有存在,后有意志,存在可以沒有意志,但是沒有存在就沒有意志。   12、公共的利益,人類的福利,可以使可憎的工作變為可貴,只有開明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。   13、立志用功如種樹然,方其根芽,猶未有干;及其有干,尚未有枝;枝而后葉,葉而后花。   14、意志的出現不是對愿望的否定,而是把愿望合并和提升到一個更高的意識水平上。   15、無論是美女的歌聲,還是鬢狗的狂吠,無論是鱷魚的眼淚,還是惡狼的嚎叫,都不會使我動搖。   16、即使遇到了不幸的災難,已經開始了的事情決不放棄。   17、最可怕的敵人,就是沒有堅強的信念。   18、既然我已經踏上這條道路,那么,任何東西都不應妨礙我沿著這條路走下去。   19、意志若是屈從,不論程度如何,它都幫助了暴力。   20、有了堅定的意志,就等于給雙腳添了一對翅膀。   21、意志堅強,就會戰勝惡運。   22、只有剛強的人,才有神圣的意志,凡是戰斗的人,才能取得勝利。   23、卓越的人的一大優點是:在不利和艱難的遭遇里百折不撓。   24、疼痛的強度,同自然賦于人類的意志和剛度成正比。   25、能夠巋然不動,堅持正見,度過難關的人是不多的。   26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來的,所以才能堅硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭中和可怕的考驗中鍛煉出來的,學習了不在生活面前屈服。   27、只要持續地努力,不懈地奮斗,就沒有征服不了的東西。   28、立志不堅,終不濟事。   29、功崇惟志,業廣惟勤。   30、一個崇高的目標,只要不渝地追求,就會居為壯舉;在它純潔的目光里,一切美德必將勝利。

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